Анализ работы товаропроводящей сети ОАО «Моготекс» и выбор стратегии взаимодействия с посредниками

С развитием рыночных отношений большинство отечественных предприятий получили доступ на новые рынки сбыта, в том числе и внешние. На изучение и освоение этих рынков нужны не только время, но и значительные финансовые, трудовые и организационные ресурсы. Отечественный производитель имеет дело с горизонтальным, географически разбросанным рынком сбыта, на котором присутствует большое количество потребителей, а создание собственной сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж. Посредники же, обеспечивая возможность относительно простого и недорогого выхода на иностранные рынки, играют важную роль при экспорте продукции предприятия и призваны обеспечить более эффективное товародвижение от производителя к потребителю, в то время как производители могут сосредоточить свое внимание и усилие на выпуске высококачественной продукции, соответствующей более полному удовлетворению запросов потребителей.

В статье проведен анализ товаропроводящей сети открытого акционерного общества «Моготекс»; проанализирована структура реализации готовой продукции предприятия через совместные предприятия и дилеров; выполнен анализ динамики реализации продукции через товаропроводящую сеть; разработана авторская методика оценки эффективности деятельности посредников, учитывающая мнения экспертов отдела маркетинга исследуемого предприятия и вес критериев, выбранных для оценки; на основании разработанной методики в зависимости от набранной усредненной суммы баллов проведена группировка посредников предприятия и выбраны стратегии взаимодействия с различными группами. Для ключевых посредников предприятия предложена разработка программы их стимулирования и поддержки.

1. Гранкина Н.А. (2002). Стратегия выбора партнера по каналу сбыта // Управление компанией. № 7. С. 11–15.

2. Гранкина Н.А., Попов Е.В. (2003). Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. № 6. С. 8–13.

3. Климова Л.А., Типанкова А.В. (2013). Оценка деятельности посредников: значение и методика // История, философия, политика, право: Научные труды преподавателей гуманитарных дисциплин. Могилевский государственный университет продовольствия; БИП – Институт правоведения; под общ. ред. В.Д. Выборного, А.А. Скикевича. Вып. 3. Могилев. С. 60–63.

4. Типанкова А.В. (2012). Роль и значение посредничества в современном обществе // Информационные технологии, энергетика и экономика (экономика и менеджмент). Сборник трудов IX Международной научно-технической конференции студентов и аспирантов. В 3 т. Т 3. 370 с.

5. Шкардун В.Д., Стерхова С.А. (2001). Формирование и оптимизация сбытовой сети – основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. № 4. С. 11–20.