Климова Любовь Анатольевна
Ведущий специалист группы сопровождения молодежных инновационных проектов, старший преподаватель
Klimova Lyubov
Leading specialist of the support group for youth innovative projects, Senior Lecturer, Marketing and management
С развитием рыночных отношений большинство отечественных предприятий получили доступ на новые рынки сбыта, в том числе и внешние. На изучение и освоение этих рынков нужны не только время, но и значительные финансовые, трудовые и организационные ресурсы. Отечественный производитель имеет дело с горизонтальным, географически разбросанным рынком сбыта, на котором присутствует большое количество потребителей, а создание собственной сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж. Посредники же, обеспечивая возможность относительно простого и недорогого выхода на иностранные рынки, играют важную роль при экспорте продукции предприятия и призваны обеспечить более эффективное товародвижение от производителя к потребителю, в то время как производители могут сосредоточить свое внимание и усилие на выпуске высококачественной продукции, соответствующей более полному удовлетворению запросов потребителей.
В статье проведен анализ товаропроводящей сети открытого акционерного общества «Моготекс»; проанализирована структура реализации готовой продукции предприятия через совместные предприятия и дилеров; выполнен анализ динамики реализации продукции через товаропроводящую сеть; разработана авторская методика оценки эффективности деятельности посредников, учитывающая мнения экспертов отдела маркетинга исследуемого предприятия и вес критериев, выбранных для оценки; на основании разработанной методики в зависимости от набранной усредненной суммы баллов проведена группировка посредников предприятия и выбраны стратегии взаимодействия с различными группами. Для ключевых посредников предприятия предложена разработка программы их стимулирования и поддержки.
With the development of market relations, most domestic enterprises have gained access to new markets, including external ones. The study and development of these markets requires not only time, but also significant financial, labor and organizational resources. Domestic manufacturer deals with a horizontal, geographically dispersed market, where a large number of consumers are present, and creating its own sales network to serve them requires disproportionately high costs in relation to the expected sales volume. Intermediaries, by providing relatively easy and inexpensive access to foreign markets, play an important role in the export of the enterprise’s products and are designed to ensure more efficient movement of goods from producer to consumer, while producers can focus their attention and effort on producing high-quality products that better meet the needs of consumers.
An analysis of the distribution network of the open joint stock company “Mogotex” has been conducted in the article, the structure of finished production enterprises through joint ventures and through dealers have been analysed, the analysis of dynamics of sales through distribution network has been performed, the author`s methodology for evaluating the effectiveness of intermediaries, has been сreated, taking into account the opinions of experts from the Marketing Department of the company under study and the weight of the criteria selected for evaluation, based on the developed methodology, depending on the average amount of points collected, the company᾽s intermediaries have been grouped and strategies for interaction with various groups have been selected. For the key intermediaries of the enterprise, the development of a program for their stimulation and support has been proposed.
The authors declare that there are no conflicts of interest present.